パンデミックによって急ピッチで進められたeコマースの成長により、多くのブランドが「消費者への直接販売（Direct to Consumer）」またはDTC（D2Cとも呼ばれることもある）と呼ばれる販売戦略を通じてオンラインで製品を販売するようになりました。
DTCとは何か？
DTC（Direct to Consumer）とは、メーカーやCPG（消費者向けパッケージ商品）ブランドが、小売業者や卸売業者を通じて製品を販売する代わりに、顧客に直接製品を販売する販売戦略のことです
（参照） （ CPGブランドにとってDTCが次のステップである理由 ）
従来、ブランドはアマゾンのような第三者流通業者や、ウォルマート、メイシーズ、その他大手百貨店チェーンなどの小売業者を通じて商品を販売していました。 しかし、消費者がオンラインで製品や情報を調べる時間がますます長くなるにつれ、ブランドは、製品に関する情報を提供するだけでなく、消費者が望むときに、望む場所で、簡単に製品を直接購入できる方法を提供するオンライン・プレゼンスが必要であることに気づいたのです。
DTCブランドとは何か？
しかし、すべてのDTCブランドが同じというわけではありません。Away（ラゲージ）、Glossier（スキンケア＆ビューティー）、Warby Parker（アイウェア）、Bombas（ソックス）など、デジタルネイティブなDTCブランドは、消費者に直接商品を販売するのみ、または主に自社のウェブサイトを通じてオンラインで商品を販売することからスタートしました。 これらのブランドは、製品の販売と流通に全責任を負っています。 デジタル・ネイティブのDTCブランドの中には、手を広げて実店舗をオープンしたものもありますが、主な販売源はオンライン・ストアになります。
DTCの人気が高まるにつれ、多くの伝統的なブランドがDTCに移行するか、流通業者や小売業者を通じて商品を提供し、消費者には直接販売するというハイブリッド・モデルを開発しました。 例えば、ナイキはアマゾンでの販売をやめ、現在は自社サイトを通じて消費者に直接販売しています。 他の例としては、スナック菓子を消費者に直接販売するためにオンラインストアsnacks.comを立ち上げたペプシコや、他の消費者直販美容ブランドに対抗するためにDTCウェブサイトを構築したカバーガールなどがあります。
DTCのメリットとは？
消費者への直接販売モデルの最も大きな利点は、ブランドが顧客との関係を所有することにあります。 ブランドがディストリビューターや小売店を通じて製品を販売する場合、顧客との関係はその小売店が所有することになります。 商品の購入、使用、返品に問題があれば、消費者は商品を購入したショップに戻ります。 つまり、ブランドは提供されるサービスの質をほとんどコントロールすることができません。
消費者に直接販売するということは、マーケティングや販売からカスタマーサービスやサポートに至るまで、顧客との関係全体にブランドが責任を持つことを意味します。 また、ブランドは、製品をより速く開発し、反復し、長期的な顧客関係を構築するために必要な第一者顧客データを直接収集することを意味します。
DTC マーケティングは、顧客との直接的な関係により、よりパーソナライズされたものとなります。 購買履歴とウェブサイトの閲覧行動を組み合わせることで、DTCブランドは、Eメール、ウェブサイト、個別オファー、パーソナライズされたレコメンデーション、アンケート、ダイレクト・フィードバックなどを活用したマーケティング戦略を構築し、最高の顧客体験を生み出すことができます。
消費者に直接販売するブランドには、他にも多くの利点があります。
- 流通チャネルを直接コントロール：流通業者を通じて販売する場合、ブランドはサプライ・チェーンが効率的に機能するかどうかに依存し、遅延やその他の問題についてはほとんど、あるいはまったくコントロールできない。 消費者に直接販売する場合、製品をいつ、どのように流通させるかを完全にコントロールできる。
- 利益率の改善：サードパーティを通じて製品を販売するということは、ブランドはそのサードパーティに売上の一定割合を支払わなければならないということだ。 DTC販売とは、自社製品を販売するために他者に支払う必要がないことを意味し、ブランドはすべての利益を得ることができ、ウェブサイトを通じて低価格で販売することができる。
- より多くの商品を提供：ブランドが小売店やディストリビューターを通じてオンラインや実店舗で販売する場合、通常、最も収益性の高い商品しか販売しない。 しかし、消費者に直接販売する場合、ブランドはカスタマイズされた製品など、より多くの選択肢を顧客に提供することができる。
- 定期購入による定期的な売上：Dollar Shave ClubやBarkboxのようなDTCブランドは、定期的に商品を受け取る消費者に定期購入サービスを提供することで、安定した売上を確保している。
DTCブランドの主な検討事項
消費者への直接販売戦略の利点とともに、ブランドは以下のことを注意深く考える必要があります。
- ブランドがすでに有名でない限り、既存のオーディエンスは存在しない。 DTCモデルで販売する場合、ブランドは、顧客をウェブサイトに呼び込み、コンバージョンさせるマーケティングと販売戦略の開発に全責任を負う。
- このブランドは、在庫の作成から商品の梱包・発送、カスタマーサポートに至るまで、販売プロセスのあらゆる側面に責任を負っている。 DTC戦略には多くの可動部分があり、ブランドの成功のためにはすべての適切なプロセスが整っていることが重要である。
- ブランド・ロイヤリティの構築は、顧客がリピーターとなり、さらに購入してくれることを望むのであれば、非常に重要な焦点となる。 DTCモデルでは、ブランドが顧客体験全体を所有し、顧客ロイヤルティを確保することが長期的なブランド構築の鍵となる。
