ROAS（Return on Ad Spend）は、広告費1ドルに対して得られる収益を測定するマーケティング指標です。 ROASを計算し追跡することで、広告の効果に関する洞察を得ることができます。 単一の広告やプロジェクトのROAS測定から、毎月のキャンペーンや1年分の広告費のROAS算出まで、さまざまな広告施策のROASを算出できます。
広告費用利益率（ROAS）の計算方法
ROASの計算は簡単です。 広告キャンペーンに起因する収益を、そのキャンペーンのコストで割るだけです。 例えば、広告費が1,000ドルで、収益が2,000ドルの場合、2,000ドルを1,000ドルで割ってROASを計算します。 この比率は2：1、つまり200％となり、 キャンペーンが効果的であればあるほど、ROASは大きくなり、費やした広告費1ドルあたりの収益が増えます。
ROASを計算するための収益帰属の決定方法
広告キャンペーンに起因する収益の判断は複雑です。 まず、売上を広告に関連付けることができるデータにアクセスできなければなりません。 このような洞察を得るために使用できるさまざまなモデルがあります。
シングルタッチのアトリビューションモデルは、コンバージョン前の最初のタッチか最後のタッチのどちらかに収益を計上します。 ファースト・タッチ・アトリビューションでは、顧客が最初に見た広告の後に販売に転換したと仮定します。 ラスト・タッチ・アトリビューションはその逆で、顧客が最後に接触した広告にクレジットを与えます。 マルチタッチアトリビューションは、すべてのタッチポイントを評価するため、より正確で有用なモデルとみなされることが多いです。
ROASの計算では、広告のコストも決定する必要があります。 広告プラットフォームで直接使われる金額に加えて、パートナーやベンダーからの手数料やコミッションが発生します。 これらの追加コストを考慮しなければ、ROASは人為的に高くなります。
報告の一貫性は不可欠です。 ROASを計算する際に追加コストを含めた場合、次回の計算で再度これを行うことになります。 広告キャンペーンを最適化することで、ROASの向上はあなたが行った変更のみに基づくことが保証されます。
なぜROAS計算が重要なのか？
企業は広告キャンペーンがうまくいっているかどうかを判断する必要があります。 ROASを追跡・計算することは、（ROASの低いプログラムの）広告費を削減できる領域や、（ROASの高いプログラムにより多くの予算を割り当てる）「ダブルダウン」の機会を特定する効果的な方法です。
ROASを最適化するには、さまざまな方法を使うことができます。 1つのアプローチは、複数のキャンペーンを並行して実行し、それぞれのROAS計算を実行することです。 低業績のキャンペーンは縮小し、高業績のキャンペーンにはより多くの予算を割り当てることができます。 ROASの測定から得られる洞察は、今後のマーケティングの方向性を決定し、広告費の効率を改善するのに役立ちます。
良いROASとは何か？
良いROASは、広告目標を含む多くの要因に依存します。 ブランド認知が目標であれば、認知が即コンバージョンにつながることは通常ないため、ROASは低くなります。
優れたROASも業界によって異なります。 業界によっては、広告費が割に合うと考えるために、より高いROASを要求するところもあります。 例えば、顧客生涯価値（CLV）が低い企業では、より高いROASが期待できるかもしれません。 顧客の生涯にわたって発生する収益が少ないという事実を補うために、前倒しでより多くの収益を得ることがあるからです。
ROAS計算の一般的なベンチマークは4:1です。 つまり、1ドル使うごとに4ドルの収益が発生します。 適切なROASベンチマークは業界によって異なります。 広告キャンペーンを開始する前に、あなたのビジネスと業界に適した目標ROASを決定しましょう。
ROASとROIの違いとは？
ROASとROI（投資収益率）の違いは、ROASは特定の広告キャンペーンから得られる収益だけを見るということです。 ROASは短期的な測定であり、広告が効果的に収益を促進しているかどうかを判断する際に使用する最適な指標です。
ROIは、インフルエンサーへの支払い、SEOエージェンシーへの依頼、フリーライターの雇用、ブログの維持など、より大規模なマーケティングや広告の取り組みからのリターンを測定します。よって ROASとROIの両方を測定することはおすすめです。
ROASを向上させるには？
まず、ROASの計算に使用しているデータを見直します。 広告宣伝費のみを考慮し、注文処理などの無関係な費用は考慮していないことを確認しましょう。 無関係なコストを誤って含めると、ROASが実際よりも低く見えてしまいます。
次に、広告掲載からコンバージョンまでのエンドツーエンドの流れを分析します。 ランディングページのコンバージョン率とは、ランディングページへの訪問のうち、販売につながった割合を指します。 ランディングページへの訪問をうまく誘導しているにもかかわらず、ROASが低い場合は、ページのコンバージョン率がROAS計算の問題である可能性があります。
ランディングページでは、明確で目立つコールトゥアクションを含め、すべてが適切に設定されていることを確認しましょう。 次に、ランディングページの文言とオファーが、広告コピーの要素（広告の見出し、小見出し、リンクテキストなど）と一致していることを確認してください。
ROASの計算とその結果を改善するために考慮すべきもう1つの要因は、広告の掲載期間が長すぎないかどうかということです。 顧客や見込み客が広告に気づいても、ランディングページまでクリックしないことがしばしばあります。 ROASが低下したら、新しいオファー、広告コピー、クリエイティブで、古い広告に対して新しい広告を作成し、A/Bテストしてみてください。
次に、広告のターゲティングを分析します。 不適切な人々に広告を表示している場合、オファーが適切でないため、クリックスルーして購入することはありません。 ほとんどの広告プラットフォームは、企業規模、役職、年功序列、業界、地理的位置など、精度の高いターゲティングをサポートしている。 顧客リストをアップロードし、広告プラットフォームや顧客データプラットフォーム（CDP）の「類似オーディエンス」機能を利用することを検討しましょう。 この機能は、広告でターゲットにする見込み客の代理として、現在の顧客を使用します。
また、広告そのものとは関係のない問題も検討します。 売上があってもROASが低い場合は、価格が低すぎる可能性があります。 売れている商品の値上げを検討し、平均注文額を増やす方法を考えましょう（例えば、1つ買うと2つ目が33％オフになるなど）。
